머리가 나빠서 틀리는 것이 아니라, 누구나 같은 지점에서 틀립니다. 반복되는 패턴을 정리했습니다.
여기까지 쓴 돈이 아까워서 계속하는 판단을 매몰비용 오류라고 합니다. 이미 나간 돈은 무엇을 선택하든 돌아오지 않으므로, 지금 시점에서 앞으로의 이익만 비교해야 맞습니다. 재미없는 영화를 끝까지 보는 것부터 손해 난 투자를 붙잡고 있는 것까지 같은 구조입니다. '지금 처음 결정한다면 이걸 고를까'라고 물어보면 대체로 답이 나옵니다. 매몰비용이 무서운 이유는 투입한 것이 클수록 그만두기 어려워져서, 손실을 키우는 방향으로 계속 더 쏟아붓게 만든다는 점입니다. 그만두는 기준을 시작할 때 미리 정해 두면 이 함정에서 빠져나오기 쉬워집니다.
한 번 결론을 정하면, 그 뒤로는 그 결론을 지지하는 정보가 유난히 눈에 들어옵니다. 반대 증거는 흠을 찾아 깎아내리게 됩니다. 이것을 막는 실질적인 방법은 스스로 반대 근거를 먼저 찾아보는 것입니다. 내 결론이 틀렸다면 무엇이 보여야 하는지 미리 적어 두면 더 확실합니다. 믿을 만한 사람에게 내 결론의 약점을 일부러 지적해 달라고 부탁하는 것도 좋은 방법입니다. 나와 생각이 비슷한 사람에게만 의견을 묻는다면 확인이 아니라 동의를 모으는 셈입니다.
사람은 어떤 일이 얼마나 자주 일어나는지를 판단할 때, 실제 통계보다 사례가 얼마나 쉽게 떠오르는지에 기댑니다. 뉴스에 크게 보도된 사고는 실제보다 흔하게 느껴지고, 조용히 일어나는 위험은 과소평가됩니다. 주변에서 성공한 사람의 이야기만 자주 듣다 보면 그 길이 쉬워 보이는 것도 같은 원리입니다. 실패한 사람들은 이야기를 잘 하지 않기 때문에 눈에 띄지 않을 뿐입니다. 판단이 강한 인상에 기대고 있다고 느껴지면, 전체 중 몇 건인지 찾아보는 것이 가장 확실한 교정입니다.
바꾸지 않는 쪽이 안전하게 느껴지지만, 유지하는 것도 하나의 선택이고 그에 따른 비용이 있습니다. 안 쓰는 구독을 해지하지 않는 것, 조건이 나빠진 상품을 그대로 두는 것이 여기 해당합니다. 이미 그것을 쓰고 있지 않았다면 지금 새로 가입할 것인지 물어보면 판단이 쉬워집니다.
협상이든 쇼핑이든, 처음 제시된 숫자가 이후 판단의 기준점이 됩니다. 원래 가격이 얼마였는지 보여주는 할인 표시가 효과적인 이유입니다. 숫자를 보기 전에 내가 생각하는 적정선을 먼저 정해 두면 이 영향을 줄일 수 있습니다. 처음 듣는 숫자가 터무니없더라도 영향을 받는다는 점이 이 효과의 무서운 부분입니다. 그래서 큰 금액이 걸린 결정일수록 비교 대상을 두세 개 이상 직접 찾아보는 것이 좋습니다.
결과를 알고 나면 기억이 바뀝니다. 잘된 결정은 내가 잘 판단한 것으로, 잘못된 결정은 어쩔 수 없었던 것으로 기억됩니다. 결정 시점에 이유를 두세 줄만 적어 두면, 나중에 무엇을 잘못 읽었는지 확인할 수 있습니다. 판단력은 경험이 아니라 기록에서 자랍니다. 기록은 거창할 필요가 없습니다. 날짜, 무엇을 골랐는지, 왜 골랐는지, 어떤 결과를 예상했는지 정도면 충분합니다.
좋은 결과가 나왔다고 좋은 결정이었던 것은 아니고, 나쁜 결과가 나왔다고 나쁜 결정이었던 것도 아닙니다. 불확실한 상황에서는 합리적으로 판단해도 운이 나쁘면 결과가 나쁠 수 있고, 무모한 선택이 운 좋게 맞아떨어지기도 합니다. 결과만 보고 평가하면 운 좋았던 무모함을 반복하고, 운 나빴던 좋은 판단을 버리게 됩니다. 결정을 평가할 때는 당시 알 수 있었던 정보로 무엇을 근거로 골랐는지를 따로 봐야 합니다.
모든 결정을 이렇게 따질 필요는 없지만, 되돌리기 어렵거나 금액이 큰 결정이라면 몇 분이라도 아래 질문을 거쳐 보는 것이 좋습니다. 하루 정도 시간을 두고 다시 보는 것만으로도 충동적인 판단이 상당히 걸러집니다.